النموذج الطويل يسبب الاحتكاك. أربع خطوات قصيرة تشعر وكأنها محادثة. لقد ضاعف هذا التحول في النمط وحده التحويل عبر ثلاث عيادات تجريبية في أقل من 60 يومًا - وهي واحدة من أرخص المكاسب في كتيب تسويق الأمراض الجلدية بأكمله لأن النموذج كان المتغير الوحيد الذي لمسناه.
سبب نجاح النمط المكون من أربع خطوات واضح ومباشر: البشر يكملون المهام التي تبدو محدودة. نموذج طويل به 12 حقلًا مرئيًا يشير إلى التزام طويل، وكل حقل إضافي مطلوب هو فرصة أخرى للزائر لإغلاق علامة التبويب. يعرض النموذج المكون من أربع خطوات الحقل الأول فقط عند التحميل، ويُكافئ شريط التقدم المرئي كل خطوة مكتملة بجرعة صغيرة من الدوبامين. بحلول الوقت الذي يرى فيه الزائر خطوة رقم الهاتف، يكون قد التزم عاطفيًا بالإكمال.
٠١. الخطوات الأربع
- الخطوة 1: ما الذي أتى بك؟ (اختيار واحد، 4-6 خيارات)
- الخطوة 2: متى ترغب في رؤيتك؟ (اليوم + النطاق الزمني)
- الخطوة 3: القليل عنك (الاسم + البريد الإلكتروني)
- الخطوة 4: أفضل هاتف للوصول إليك (مع تفضيل الوقت)
٠٢. لماذا ترتيب الخطوات مهم
ترتيب الخطوات الأربع ليس عشوائيًا. الخطوة الأولى تلتقط النية، وهي المعلومة التي تحتاجها عيادتك بشدة والقطعة التي يسعد الزائر بتقديمها — لا يتردد أحد في قول سبب زيارته. الخطوة الثانية تلتقط تفضيل الجدول الزمني، مما يزيد من التزام الزائر الذهني لأنه تصور الآن الموعد في تقويمه. فقط بعد هذين الالتزامين، تطلب معلومات التحديد.
العيادات التي تعكس الترتيب - تطلب الاسم والبريد الإلكتروني أولاً - ترى انخفاضًا في التحويل بنسبة 30-40٪. لم يلتزم الزائر بعد بأي شيء، و'اعطني عنوان بريدك الإلكتروني' يشعر وكأنه معاملة. في اللحظة التي تطلب فيها معلومات التعريف بعد أن تصور الزائر الموعد بالفعل، يشعر التبادل وكأنه محادثة.
٠٣. الحقل الوحيد الذي يجب ألا تطلبه أبدًا: الهاتف
كل اختبار A/B أجريناه على حقل الهاتف أشار إلى نفس النتيجة: الهاتف المطلوب يقلل التحويل بنسبة 12-18٪. ومع ذلك، فإن كل عيادة تقريبًا نقوم بضمها تتطلب رقم هاتف. الحل هو جعل الهاتف اختياريًا في النموذج والمتابعة عبر البريد الإلكتروني لتحديد المواعيد. العيادات التي تجري هذا التغيير عادة ما تحتفظ بنسبة 90٪ من بيانات الهاتف التي اعتادوا طلبها (يتطوع بها الأشخاص) وتكسب 12-18٪ من الزوار الذين كانوا سيغادرون.
٠٤. منهجية الاختبار وما يجب قياسه
لا تقيس معدل ملء النموذج بشكل منفصل. قس معدل المواعيد المحجوزة، ومن الناحية المثالية، معدل حضور المواعيد. النموذج الذي يملأ بشكل أسرع ولكنه ينتج حالات عدم حضور ليس مكسبًا. قم بتركيب القمع من الإعلان أو النقر العضوي حتى الموعد المحجوز، واختبر A/B للنمط المكون من أربع خطوات مقابل النموذج الطويل الحالي الخاص بك لمدة ثلاثة أسابيع على الأقل لكل متغير لتجميع حركة مرور ذات معنى إحصائي.
بمجرد أن يتفوق النمط ذو الأربع خطوات على خط الأساس (وهو ما يحدث دائمًا تقريبًا)، قم بتثبيته وانتقل إلى الاختبار التالي - عادةً ما يكون نص عبارة الحث على اتخاذ إجراء، أو مجموعة الثقة فوق النموذج، أو رسالة تأكيد البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها بعد الإرسال. كل واحد من هؤلاء لديه 5-10% إضافية تنتظر الاكتشاف بمجرد الانتهاء من النموذج نفسه.
